Dans notre série « Objectif NASDAQ », je vous présente certains des vecteurs de croissance qui font d’AvePoint une entreprise si dynamique et passionnante. Je vous ai déjà expliqué comment nous allons nous développer grâce à l’innovation produit. Aujourd’hui, je vais m’intéresser à la manière dont nous allons nous développer en aidant nos partenaires de distribution à étendre leur activité grâce aux produits AvePoint.
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Outre la vente directe aux consommateurs, il existe de nombreuses stratégies de commercialisation indirectes dans l’écosystème informatique. Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR), les prestataires de services d’infogérance (MSP), les intégrateurs de systèmes mondiaux, les services de conseil, les revendeurs de e-commerce, les distributeurs et les marchés B2B sont autant de modèles d’entreprise qui constituent ce « canal de distribution ».
Les canaux de distribution sont essentiels pour AvePoint car leur utilisation permet, entre autres, d’augmenter la croissance sans augmenter les coûts.
Les canaux de distribution seront un multiplicateur de force pouvant aider AvePoint à étendre considérablement la couverture du marché et à augmenter le nombre de clients faisant appel aux services d’AvePoint. Notre objectif est de développer notre activité de distribution au cours des trois prochaines années afin qu’elle représente une part significative de notre chiffre d’affaires.
Trois manières dont AvePoint peut aider les partenaires de distribution à développer leur activité
1. Bénéfice réciproque
L’élément le plus important de toute relation d’affaires est le bénéfice et la rentabilité réciproques. AvePoint a tous les atouts pour aider les prestataires de services d’infogérance et les autres partenaires à se développer en vendant des solutions grâce à son large portefeuille de solutions de gestion des données Microsoft 365.
Comme je l’ai dit à CRN dans son article « CEO Outlook 2021 », le nombre d’utilisateurs actifs quotidiens de Microsoft Teams a presque triplé depuis le mois d’avril de l’année dernière. À ce jour, AvePoint propose les solutions les plus complètes du marché pour déplacer, gérer et protéger les données dans Microsoft 365 et Microsoft Teams.
La sécurité de la collaboration est notamment une excellente opportunité pour aider les partenaires d’AvePoint à verrouiller et sécuriser les environnements Microsoft 365 sur lesquels beaucoup de leurs clients se sont jetés afin de faciliter le télétravail au début de la pandémie. La solution Policies and Insights d’AvePoint propose des informations et une sécurité des données dans Microsoft 365 et Microsoft Teams inégalées par rapport à ses concurrents.
Un autre moyen par lequel AvePoint permet à ses partenaires de tirer profit de ses solutions est de les aider à développer et accroître leur économie de services. Les recettes mensuelles récurrentes sont une bonne chose, mais c’est encore mieux lorsqu’elles s’accompagnent de prestations de service utiles, soutenues par nos solutions, capables de générer des recettes supplémentaires avec de bonnes marges.
2. Participer au développement des partenaires avec la meilleure technologie et un excellent soutien
En tant que plus grand fournisseur de solutions de gestion des données dans Microsoft 365, nous voulons aider nos partenaires de distribution à développer leur activité grâce à notre plateforme SaaS mondiale. Nous avons bâti une infrastructure cloud robuste reposant sur plus d’une dizaine de centres de données répartis à travers le monde et offrant des garanties de sécurité hors pair :
Différents partenaires répartis à travers le monde se sont appuyés sur nos solutions pour accompagner la transformation numérique de leurs clients. Ainsi, par exemple, CMIT Solutions of Cleveland Northeast and Northwest (CMIT CNN), un prestataire de services d’infogérance, était engagé dans un projet de migration avec un client dans le domaine médical (en anglais). Il n’était pas envisageable d’interrompre l’activité et les fenêtres de migration étaient réduites.
L’utilisation d’un outil de migration concurrent s’est accompagnée d’une mauvaise surprise. Cet outil n’était pas en mesure de migrer OneDrive et SharePoint depuis la source (GoDaddy) vers le client cible. Il a donc migré les e-mails et s’est arrêté là. Pire encore, le problème n’était pas évoqué dans la documentation et l’équipe de CMIT CNN n’a pas réussi à joindre d’être humain lorsqu’elle a appelé le service d’assistance du prestataire.
Des problèmes de ce type coûtent de l’argent aux partenaires et nuisent à leur réputation auprès de leurs clients. Pour AvePoint, ceci est inacceptable. Heureusement, l’appel suivant passé par CMIT CNN était adressé à AvePoint. Pour citer le partenaire :
« AvePoint nous a immédiatement mis en relation avec un ingénieur des ventes et des solutions. Il ne nous a pas posé de questions inutiles et est parti du principe que nous devions respecter le calendrier que nous avions fixé », a indiqué Ludwick. « Nous avons acheté et configuré l’outil pour OneDrive, SharePoint et Exchange et nous avons tout migré dans la même journée, en quatre à cinq heures, là où la solution de migration de l’autre prestataire avec échoué… Le client a été extrêmement satisfait du résultat. Il n’a rien su des difficultés auxquelles nous avions été confrontés, et a simplement constaté que nous avons respecté les délais sans aucun incident technique après la mise en service. »
Outre des solutions techniques de pointe, AvePoint offre une assistance technique 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. AvePoint fera toujours tout son possible pour soutenir ses partenaires et garantir leur succès. Je m’y engage personnellement auprès de tous nos partenaires et de tous nos clients.
3. Des experts AvePoint du secteur à leurs côtés
Les partenaires de distribution bénéficieront de notre expertise, de notre expérience et de notre relation avec Microsoft (en anglais). Nous entretenons une relation symbiotique très étroite avec Microsoft et nous innovons à ses côtés dans l’intérêt de nos partenaires. En plus d’être l’un des principaux partenaires de co-vente mondiaux de Microsoft Teams, nous avons remporté à cinq reprises le titre de « Microsoft Partner of the Year », nous comptons plusieurs directeurs régionaux (RD) et Most Valuable Professionals (MVP) Microsoft dans nos rangs et faisons partie des quelques partenaires invités à participer à ses différents comités consultatifs.
Lorsque nous disons que nous voulons voir prospérer nos partenaires de distribution, nous joignons le geste à la parole. Nous avons déjà annoncé plusieurs recrutements clés pour investir dans notre activité de distribution depuis l’annonce publique initiale de notre fusion, parmi lesquels un nouveau responsable des canaux de distribution et un VP du marketing de distribution.
Outre nos chefs des canaux de distribution, nos partenaires de distribution pourront s’appuyer sur nos équipes spécialisées en expérience de marque, en innovation produit et en succès client pour développer leur activité.
Une opportunité à saisir pour les partenaires de distribution
À mesure que nous accroîtrons notre présence sur les canaux de distribution, le modèle de mise sur le marché d’AvePoint évoluera. Nous sommes convaincus qu’AvePoint continuera toujours de proposer les solutions les meilleures et les plus novatrices, de prêter une oreille attentive et d’offrir une assistance incomparable à ses clients et à ses partenaires. C’est une recette imparable pour le succès et la croissance.
J’invite tous les partenaires de distribution à nous rejoindre dans cette aventure !
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